Доставка корпоративных обедов как способ поднять рентабельность столовой

Корпоративной доставкой готовых обедов Никита Панфилов начал заниматься в Рязани меньше трех лет назад. В прошлом году оборот «Ланчмаркета» вырос на 120%, и в конце 2015 года компания пришла в Москву.

Чем мы отличаемся от конкурентов

Мы создали такое решение, которое можно применить в любой столовой в любом городе – и оно будет работать. Если отбросить качество и разнообразие блюд как необходимые условия успешного существования любого food-проекта, то нашим основным преимуществом будет удобство заказа и администрирования всего процесса доставки корпоративного питания.

У нас b2b бизнес, мы сотрудничаем с корпоративными клиентами – подключаем к сервису компании, после чего их сотрудники могут делать у нас заказ. Но в конечном счете мы делаем b2c сервис – стараемся оказать максимальную поддержку каждому пользователю, который заказывает у нас обед. В этом, я считаю, и есть секрет успеха нашего сервиса.

У конкурентов заказывать приходится через офис-менеджера, который собирает заказы и оплату со всего офиса. И привозят они заказ на всю компанию в общей коробке. Чтобы получить свой обед, требуется время, да и без проблем зачастую не обходится. А мы заказ каждого сотрудника привозим в именном пакете с личным чеком. И сам процесс заказа удобный: меню с фотографиями; у каждого сотрудника есть свой личный кабинет с историей заказов, настройкой уведомлений, деньгами на счету.

Почему мы сделали «Ланчмаркет»

«Ланчмаркет» начался со столовой Рязанского государственного университета. Вернее, с ее сезонных провалов по выручке во время студенческих каникул. Мы проанализировали ситуацию и поняли, что необходимо искать дополнительную реализацию, новых клиентов. Решили специализироваться на доставке обедов.

Я изучил конкурентов по России: на тот момент для заказа обедов большинство из них могло предложить, как правило, только таблицу в Exel. Основная масса работала по старинке, с очень низким уровнем сервиса.

Когда в Рязани мы пришли к одному из наших крупнейших на данный момент клиентов, они пользовались услугами нашего конкурента. Оказалось, у них два офис-менеджера тратили до двух часов каждый день на заказ обедов для сотрудников. Брали Excel-файл, в нем сотрудники ставили галочки, присылали офис-менеджерам, чтобы те сделали заказ. На следующий день собирали деньги со всех заказавших, рассчитывались с курьером, затем из общего заказа распределяли заказы по сотрудникам.

Digital-решение

Сначала мы планировали взять готовую платформу, но готового решения не оказалось. Мне хотелось, чтобы каждый сотрудник, покупающий у нас обед, мог заказать его через свой личный кабинет. И главное – чтобы ему привезли обед в индивидуальной упаковке на его имя, а не в общем заказе на всех сотрудников.

Поэтому мы создали решение для заказа готовых обедов сами – с крупной рязанской IT-компанией, одним из наших первых клиентов.

Через месяц у нас был готовый сайт. По нынешним меркам, в нем практически ничего не было, кроме тех же таблиц без фотографий блюд. Но тем не менее, с этим сайтом мы начали корпоративную доставку готовых обедов. Каждый сотрудник стал получать свой заказ в индивидуальном пакете, и организация данных получилась такой, что нам было удобно готовить и собирать заказы.

Сейчас наш сайт состоит из двух частей: есть лендинг, посадочная страница для новых клиентов, которые хотят быстро познакомиться с нашим сервисом. И есть клиентский интерфейс для онлайн-заказа обедов, который доступен только тем клиентам, которые стали зарегистрированными пользователями. Сейчас у нас уже третья версия системы онлайн-заказа, с улучшенным юзабилити и массой новых фишек для клиентов. Обкатываем ее в Москве.

На лендинге компания, которая хочет стать нашим клиентом, может оставить заявку. Мы перезваниваем, узнаем, где они находятся, сколько там сотрудников, примерно сколько из них готовы заказывать у нас обеды каждый день.

Как клиенты делают заказ

Меню мы выкладываем на неделю вперед. Заказы на текущий день можно делать до 10:30. У конкурентов – не позднее предыдущего дня (как правило, до 15:00). Особо забывчивый может настроить себе смс или емейл напоминание о необходимости заказать обед на сегодня.

У нас нет минимальной суммы заказа или ограничения по количеству блюд. И доставка бесплатная. Для быстроты и удобства оплаты заказа у каждого клиента есть депозитный счет, куда можно зачислить деньги для последующей оплаты. А можно каждый раз платить картой или наличными.

С кем мы работаем

Сегодня мы доставляем около 800 обедов в день только по Рязани. Там мы работаем с крупнейшими компаниями региона (это практически все крупнейшие коммерческие банки региона, крупные колл-центры, страховые и IT компании).

Клиенты с нами уже на протяжении 3 лет. Подключаем к «Ланчмаркету» компании, где заказывать будет не менее 10 человек на одном адресе, но вообще это зависит от логистики. Если рядом есть компания, с которой мы уже работаем (или это арендатор бизнес-центра, куда мы уже доставляем), то мы принимаем на обслуживание такого клиента. У нас есть клиенты, куда в день мы доставляем всего 3 – 5 обедов.

Первые полгода «Ланчмаркет» обслуживал всего 2 – 3 компании, чтобы наладить процесс внутри производства.

Меню

Наши обеды готовит большая столовая Рязанского государственного университета. В меню на день – около 80 блюд, включая напитки и десерты, и оно каждый день меняется. Там практически есть все, что нужно нашим клиентам.

Но помимо собственного производства мы самостоятельно агрегируем меню сторонних кафе, ресторанов. Делаем доставку их блюд за комиссию. Например, в Рязани мы включили в меню роллы от нашего партнера. Теперь клиенты имеют возможность взять у нас за 40 рублей борщ и добавить к заказу порцию роллов на 150 рублей. Они пользуются спросом, потому что это выгодно: раньше клиенту приходилось договариваться с кем-нибудь из коллег, чтобы сделать совместный заказ в каком-нибудь суши-ресторане или в службе доставки с минимальным заказом в 1000 рублей. Ну и подрядчику это тоже удобно: у него есть возможность получать дополнительные заказы в «мертвые» часы.

Как мы это делаем

В Рязани у нас полный цикл от производства до доставки. В Москве мы работаем с партнером со своим производством: мы ведем поиск клиентов, организуем доставку и получаем комиссию с заказа. Возможно, в будущем у нас появятся другие партнеры, если у клиентов будет спрос на блюда, которые сегодня не представлены.

Наши перспективы

Я уверен, что наше решение будет полезным для многих столовых. Любая столовая сталкивается с проблемой ограниченного спроса. Потому что они расположены, как правило, в бизнес-центрах с пропускной системой, их клиентами могут стать только сотрудники арендаторов. Ну и плюс большая конкуренция вокруг в районе. С каждым годом столовая теряет рентабельность, и без новых каналов реализации выжить сложно. Сейчас мы в своей столовой продаем в 3 раза меньше, чем по доставке только в Рязани.

Никита Панфилов

CEO "Ланчмаркет"